כדי להגדיל מכירות חייבים להעסיק "כוכבים" – עובדים הקרוצים מ-100% של גישה חיובית, ברק בעיניים ורמות מוטיבציה מרקיעות שחקים. ואולם כדי לגייס כוכבים צריך לזכור שזו משימה שונה לחלוטין מגיוס עובדים רגילים. להלן כמה טיפים חשובים.
הכרז על גיוס "כוכבי מכירות" כיעד מרכזי של הארגון – אם העדיפות הראשונית של ארגונך לא התמקדה עד עתה ב"גיוס כוכבי מכירות", הפוך זאת למטרה מובהקת ודאג להפיץ זאת בכל רחבי הארגון.
קבע שיטה ייחודית לגיוס כישרונות מצטיינים – צור נוהל כתוב לזיהוי כישרונות מכירה מצטיינים אשר משתייכים "באופן זמני" לארגונים בעלי רקע מכירתי דומה. מטרת גיוס מעין זה היא לקצר את עקומת הלמידה ולנצל את קשריהם של "כוכבי המכירות" שתגייס עם לקוחות פוטנציאליים. (לדוגמה כוכבי מכירות בתחום השירותים הפיננסים יכולים בקלות להפוך לכוכבי מכירות בתחום הפרסום או הייעוץ).
חפש "כוכבי מכירות" שיודעים למכור – כל בעלי ה"יכולת למכור" עדיין אינם מבטיחים לנו כי יהפכו בפועל ל"כוכבי מכירות". לכן למד לשאול את עצמך – האם המועמד הזה אכן יודע למכור? במקרה זה מעט פרנויה לא תזיק לנו וגם לא בדיקה קצת יותר מעמיקה של העובדות בשטח (לא על הרושם לבדו ימכור האדם…).
קבע קריטריונים מובחנים לזיהוי כוכבי מכירות – כתוב "נייר לקמוס" לאיתור "כוכבים". אתר את אנשי המכירות הטובים ביותר בארגון שלך. ערוך רשימת מאפיינים של התנהגות, גישות, כישורים והתאמה סביבתית שהופכת אותם, לאלופים. מעתה בחן כל מועמד חדש אך ורק על פי מאפיינים אלה.
במקום ראיונות העדף סימולציות מכירה – על מנת "לחשוף" את המועמד האמיתי, עליך לוותר על שיטת הראיון ולהעדיף לקיים במקומה סימולציות המדמות את סביבת העבודה הקשוחה, עימה עתיד המועמד להתמודד.
חפש את השחקנים הטובים ביותר בשוק – הפסק לחפש אנשים רק כדי "להשלים את התקן החסר". במקום זאת אתה חייב להציב את המצוינות כיעד מוביל. הנחה מנהלים לחפש ולבחור את "השחקנים" הטובים ביותר בשוק ולא להסתפק במה "שנראה שיש".
למד לזהות מייד את ארבע החולשות המנטרלות כל סוכן מכירות –
  1. הצורך באישור – אנשים בעלי תכונה זו, ניחנים בצורך רגשי עז, שיחבבו אותם.
  2. מעורבות רגשית – אנשים בעלי תכונה זו, נוטים לאבד אובייקטיביות ושוכחים מה לעשות ברגעי השיא המכריעים של כל קרב.
  3. חולשת הכסף – אנשים בעלי תכונה זו, מרגישים שלא בנוח לשוחח על כסף…
  4. חוסר החלטיות: אנשים בעלי תכונה זו, לא החלטיים כאשר הם קונים, או כשהם קונים בהתבסס על המחיר. ולא ידעו לפעול בהחלטיות מול לקוח פוטנציאלי.
זכור. כאשר אתה מגייס "כוכבים" אתר את הטובים ביותר, או כמו שנאמר: Shoot for the Moon! Even if you miss, you'll land among the STARS.
כתב : גיל פרץ עבור ל.מ. עולם של כח אדם

תחומי התמחות